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产业地产如何招商

例如很火的物流地产。产业地产该如何招商?和商业地产有何不同?
产业地产招商的关键点或者难点,是来自于产业地产本身商业逻辑的不同。产业园区的客群及特征--企业以及企业的成长发展,从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与商业地产是完全不一样的思路,而企业的购买动机、购买决策等的不同,必然导致产业地产的招商是一门技术活,一门专业的技术活,一门系统的技术活。
从一定意义上讲,产业地产商往往扮演着政府招商局、投资促进局的角色,引入的对象,将担负区域繁荣、城市发展的重任,这就决定产业地产的招商必然是高大上的一场对决, 至少产业地产的招商人员要有高大上的见识和气度。接得住"企业发展如何解决人才问题"的招儿,也发得出"如果没有园区金融计划,您的企业如何解决扩张中的资金瓶颈问题"的问。也许双方的金钱社会地位不对等,但对话的地位一定是对等的,才能与招商对象达成共识。
 
具体来说呢,首先要基于城市、产业、地块等分析,明确主导产业,其次明确主导客群,并了解企业需求,对选址、对产品、对服务、对政策等需求,以此为根据,带着意愿强的龙头企业,与政府洽谈,从而锁定地块属性、土地价格、优惠政策等,为后续的开发运营打下伏笔,留活口。以优惠政策为例,做得好的园区,可以为的入驻企业争取到,从企业的所得税、营业税、增值税等优惠,到企业员工的个税、人才培养基金、住房问题甚至家属就业子女就学等全方位的政策优惠,而对于不同的主导产业,其优惠的政策还是各种侧重的。
 
产业地产的广告也和商业地产不同,企业家本身就是很牛的营销专家,对广告的免疫力超强,"消费者的非理性行为"在此是不起作用的。产业园区的招商仅靠广告来吸引客户是不行的。因为与商业地产以坐销为主的方式不一样,只要保证了上门量,剩下的靠着销售员的一张嘴,好好坏坏总能搞定。产业园区的招商,是一个企业、一群企业的投资决策,"广告+嘴"的坐销方式显然行不通,铺天盖地的硬广告,也难以挠到企业决策人的痒痒。
 
具体到物流地产呢,普洛斯塑造了物流地产的主流模式,即开发—运营—基金。物流地产商一般有开发、物业管理和基金管理三大部门,开发部门去拿地,建成物流园区之后交给物业管理部门进行运营,然后再将这些成熟的物流园区进行资产证券化处理”。
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